健診業界は、異業種からの新規参入が進む中、競争が激化しています。そのため、既存の健診施設も差別化を図る必要があります。本記事では、前回の内容を踏まえ、既存の健診施設が実践できる具体的な差別化ポイントや、成功に導くために必要な視点について詳しく解説します。
1.法人契約獲得のために新規開拓専門の渉外部隊を組織する
何度もお話ししていますが、健診施設の経営を安定させるためには、法人契約が不可欠です。ご自身の施設の売上に対する法人契約の割合はどのくらいでしょうか？
私の考えでは、法人契約の割合は約8割が理想です。
それを達成するためには、新規開拓専門の渉外部隊を設け、エリアの法人リストに粘り強く渉外活動をかけていく必要があります。業界を問わず営業経験のある人材を採用し、モチベーションを高めるために成績に応じたインセンティブを設けるなどの工夫も行いましょう。
法人契約のメリットは、売上の安定だけではありません。企業の定期健診の受診者は時間を守る傾向があり、スムーズに検査を進められるため、スタッフへの負担が軽減されます。
さらに、受診案内書類にオプション検査のチラシを同封しておけば、特におすすめしなくても「ついでに」や「せっかくだから」と追加される方が多いと考えます。これらの点を総合的に考慮し、法人契約の強化をお勧めします。
2.健診施設に「午後診」は不要
特に病院が運営する健診施設では、病院の診療時間に合わせて午前と午後の2枠で受付されていることが多いですが、私は健診施設において「午後診」は不要だと考えています。代わりに、午前の受付時間を14時まで延長することをお勧めします。
皆様も感じていることかと思いますが、健診は午前の早い時間帯が人気です。受診者は朝食をとらないよう指示されているため、開始が遅くなるほど空腹が辛くなります。また、企業健診の場合、午前中に受診を済ませ、午後から勤務に移る方がほとんどであるため、午後診のニーズは低いです。
考えてみれば当たり前のことですが、意外と見落とされがちな視点ではないかと思います。
さらに、午後診をなくすことで業務的にも多くのメリットがあります。2診制の施設では、事務業務や翌日の準備は午後診が終わった後に行われることが多いため、結果としてスタッフの勤務時間が長くなります。
14時に健診業務が終われば、休憩を挟んで事務業務を行うことになるため、スタッフは余裕を持って処理ができ、残業なしで勤務を終えることができます。午後診がない代わりに、午前はしっかりと6時間勤務となりますが、メリハリのある働き方は医師からも高い評価を受けており、人件費を抑えつつ人材の確保にも貢献していると考えています。
3.時流を読み迅速な対応を
今後も選ばれる健診施設になるためには、世の中の流れに敏感になり、迅速に対応していくことが重要です。たとえば、10月に厚生労働省から発表になった従業員50人未満の中小零細企業もストレスチェックが義務化されますが、中小企業は大企業に比べてリソースが限られており、実施方法に悩む企業が多いです。
そういった企業には、定期健診と同時にストレスチェックが受けられるオプションを提案すれば、契約を後押しすることができるでしょう。また、電子マネーなどのキャッシュレス対応の自動精算機の導入や、前回お話ししたWEB予約・問診・結果参照の導入といったDX化についても、受診者の利便性とスタッフの業務負担軽減の両方にメリットがありますので、積極的に取り入れるべきです。
◆著者プロフィール
株式会社健診ソリューションズ
代表取締役 嶋 善彦氏
・昭和52年 三和銀行（現：三菱UFJ銀行）入行。
以降30年に渡り、新規取引先の開拓・既存取引先との取引拡充に従事。主要支店での支社長を歴任。
・平成21年10月に医療法人朋愛会へ業務出向し、1年後に同会に転籍。
朋愛病院で健診事業部長に就任し巡回健診事業の新規開業に尽力。
※令和3年3月期：大型バス8台で年間受診者11万人。
・平成28年4月 施設型の淀屋橋健診プラザを新規開設。
※令和3年3月期：受診者5万人
・令和4年1月 医療法人朋愛会退職
・令和4年3月 株式会社健診ソリューションズ 開業 代表取締役に就任。
